一、系统全面地了解市场
1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可.
2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况.
3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场.
二、准确把握终端的真实需求
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益.其主要看四点：
1、利润比同类产品高.
2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品.
3、促销费用支持.
4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气.
作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的.
三、消除客户顾虑
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险.
1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?
2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?
3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?
4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?
这就需要业务员一定要做好前期准备：
1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；
2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动；
3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；
4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议.
如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半.
四、打动终端老板的思想
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的.如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货.所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍.
学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松.
五、顺利成交的四种办法
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下几种类型：
1、要费用－－要想进店得拿进店费.
2、要求降价“唬”－－别的超市你们供33元,为什么给我35元?
3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?
4、店大欺商－－我的店中档价位酒销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子.
5、要求代销－－先把货放这儿吧,下次进货时一块结.
当然,我认为,如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了,不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话：杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了.
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