情景假设：
你会选哪一个?
店里摆放着4套家具,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万.客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?
A、先询问客户的购买预算,再做相应推荐.
B、优先推荐12.98万的.
C、优先推荐18.88万的.
D、优先推荐14.18万的.
E、优先推荐16.58万的.
得到的结果是：80%以上的人选择了A.
为什么要选择A?
"因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐.“
销售先询问客户的购买预算是错误的!这个别不信!如果你问了,客户可能会担心预算少了,销售员“嘲笑”自己;客户也有可能担心你知道他的预算后,“宰”他.最后,各种担心,可能让这笔单子泡汤!
在餐馆,服务员就会问："先生,现在点菜吗?"他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服,为什么一进店之后,销售员就鼓励你随便试穿衣服,而不是先询问你的预算?你到超市去买食品,为什么没有人询问你的预算?为什么到了家具销售这儿,却要询问客户的预算?
换位思考,你自己去购物的时候,你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?
为什么要选最贵的?
不要去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他.为什么要这么做?
第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算
客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样.而且,他也不会把真正的购买预算告诉你.为什么?
如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀.如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?
显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!
第二,优先推荐高价产品,客户购买高价产品的可能性更高
在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋.同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的家具产品.用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了.在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高.
如果客户确实买不起呢?那么他就有三种可能行为：
1.找朋友借款买;
2.推迟一段时间,等攒够钱了再来买.
以上两种,他都是你碗里的菜.
3.买不起,又不想走前面的两种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的.
只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售员的一方也获胜了.
第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品
俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理.
第四,让你获得更大的价格谈判空间
谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好.
所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了.
第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望
人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物.这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明.
聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来.只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物.
不要询问客户的预算
不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱.客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的.一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具店去看;同样的道理,一个打算购买价格50万的家具的客户,也不会到价格5万以内的去看.
聪明的销售员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看.
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