用战争的视角解读白酒的未来之战

    战争”这个词大家应该都不陌生，本意是指敌对双发为了一定的政治、经济目的而进行的具有一定规模的武装斗争。广义上讲，战争并不是只有人类之间才发生，动物之间也有战争行为。“商场如战场”，这一句话简单直接的描述了商业竞争和战争之间共同的特点和规律，那么，和人类几千年的战争史相比较，人类经历数百年的商业竞争又有哪些相同和值得借鉴的地方？先来看国内的经济形势变化，2019年，中国经济已经从高速增长阶段转向高质量发展阶段，中国经济的高质量发展包含供给体系的不断优化，需求体系的持续升级，金融体系的更加适配。伴随着中国经济发展阶段的变化，中国今天的商业竞争表现的也尤为激烈，很多行业的商业竞争已经演变成商业战争。面对中美之间的贸易战和国内新的经济发展阶段，白酒企业作为中国经济发展一股重要力量又该扮演什么样的新角色，如何在新形势下赢得竞争？笔者尝试着用战争的视角解读白酒企业之间的未来之战。

    商业战争有趣的两个现象：所有的竞品就如打不死的小强，商业战争会永远持续下去。每个品牌的竞争对手永远不会消失，商业战争的运作是一直贯穿始终的。与正常的国家之间战争不一样的，战争打完之后是和平，而商业战争的结果是为了打防御战。商业战争是市场经济社会的基本经济形式，站在企业的角度看，每个品牌永远不可能依靠绝对的胜利而获得独霸的市场份额，所以商业战争要有耐心和长期的准备，不能期望通过一次战役而一劳永逸。

    白酒企业商业战争的本质：对白酒而言什么是品类?这个问题必须要清楚，什么是白酒的品类？笔者认为，除了香型之外，真正意义上对于白酒而言，也是对顾客最有意义的白酒品类的划分标准只有一个：价格。

    白酒企业商业战争的最终目的：成为品类的数一数二。定位理论创始人特劳特和里斯也一直强调，营销竞争的终极战场在消费者心智，产品的终极目标是占领消费者心智，成为品类里的数一数二。企业的管理团队要开始学会一种思维方式，以价位作为白酒思考的基础方式，销售管理人员到市场后考虑的第一件事是当地的消费者喝什么价位的酒，哪个价位段的量最大，这是一种思维习惯。问清楚这个价位谁是老大，不是哪个品牌的酒卖得好，而是这个品牌的哪个价位的产品卖得好。在思考某个区域市场的运作过程中，第一件事要思考的是价位，销售管理人员要清晰的知道，企业所有销售动作的一切宗旨都是为了实现品牌在某个价位品类数一数二的位置。同时要思考的是自己的品牌能做到哪个价位品类的数一数二？

    由进攻战转为防御战，领导者才能打防御战：上面讲到了企业的目标是让品牌成为品类的数一数二的代表，其实基于白酒而言就是成为某个价位的老大，成为领导者。商业战争每天都在进行，而作为商业战争主角的企业的终极目标是什么？笔者认为企业打进攻战的尽头是为了打防御战，所有商业战争的一切目标都是为了打防御战，只有领导者才有资格打防御战。

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