招商谈判过程中十大关注点及相关话术【西凤酒1952】

作者：西凤酒1952　发布日期：2017-04-21　查看次数：次

　　1、首批款-占用多少资金

　　相关话术：企业要的是市场不断动销,从市场收钱,从消费者买单,我们都几千万,要是你的首批款我们都无法分销,我们也无法做外围市场,以后也不需要在做外围市场,况且我们能做市场就这几个,你都做不好,我更别提其他市场,要是别人给你电话,都是负面,企业也没法做周边市场。

　　2、保证金-从没有交过保证金

　　相关话术：保证金必须交,这是游戏规则,万一你要是窜货了,哪怕比本地市场低1%,大量终端要接货。

　　3、退出机制-是否安全

　　相关话术：你要是不做了,所有的货物我们全盘接受,你给我货,我给你钱,价格是产品生命线,你千万别窜货,要是我发现你窜货,那就不好意思。要是不多的话,你自己店内也能消化,所以你是没有风险的。

　　4、投入方式-代垫资金

　　相关话术：每月公司财务会和你进行对账,该给你的一分不会少,不该给你的也不多。

　　5、市场动作-产品动销动作(比如店招、婚宴、生动化)

　　相关话术：按照公司正常市场节奏走;我比你还在乎市场动销,因为我们要的是市场,不是你的款项,所以我们在动销方式方法一切以市场说了算,市场需要什么就给予什么,我们说了都不算,但是一个关键点,我么要多沟通,这个方式不行我们就换方式,最终目的要市场动销,所有市场节奏根据方案走。

　　6、样板市场-信心来源

　　相关话术：你到我企业去看看,市场、经销商任意拜访询问,看我企业市场做的可好以前或多或少有些问题,但我们要向前看,现在xx市场都做到300万,一个乡镇销量基本都在200-300万之间,你算算光你自己的店各个品牌的酒卖了多少?你这个市场我做不好,我也没法做其他市场,你就是我做这个区域桥头堡。

　　7、人员拜访-固定人员

　　相关话术：我们不同与其他企业的做法,他是一个办事处3-5个人负责所有区域,所以跑不勤,我是原则上1个人负责2个乡镇,而且我的考核方式不是提成制,所以我的业务稳定,一年365天都在这个乡镇磨,再笨的人也拿下了,何况你能卖酒,流通加餐饮不会超过50家,现在做业务都是笨方法,跑的多再加上厂里资源和经销商的辅助,没有拿不下的终端。

　　8、产品利润-持续时间长短

　　相关话术：我的是固定利润,市场一定是越做越大的,你做生意做的是长期生意,要是一年赚30-50万,你都不会再做其他的。关键你是在乎短期还是长期,短期的话,我们就没有必要合作了。

　　9、产品质量-消费者稳定(是否自己酿酒)

　　相关话术：组织终端大户提前到厂里观摩。

　　10、年度销量-引导空间

　　相关话术：有目标才有动力,举例周边经销商例子,同时目标若是达不成,也不影响常规利润。

　　区域市场拓展是每个企业必须面对的问题,笔者相信只要“不为失败找理由,只为成功找方法,只要思想不滑坡,办法总比困难多”。

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