说起在淘宝、京东、酒仙网、1919等电商平台上开店卖酒,很多传统酒商就觉得“搞不懂”、“学不会”甚至“不靠谱”.但网购已是大势所趋,“触电”已经成为酒商的必选项之一.
成都酒商赵卫（化名）线下运营一家80平方米的名酒行,主要销售泸州老窖系列、五粮液系列酒,高峰时店面团购和零售年销售500万元.2014年他转型电商,在淘宝、京东、1号店、酒仙网、1919等平台上开设酒水折扣店,第一年亏损50多万元,第二年他调整思路销售突破1000万,第三年他开设的电商平台专卖店超过5家,年销售额突破3000万.从亏损到年销售过3000万,赵卫的转型极具样本意义.
转型线上,时刻防骗
赵卫从事酒类代理销售超过10年,在成都市区开设了一家80平方米名酒行.2013年起生意下滑,房租也从最初的每平方120元上涨到260元,加上人员工资等,每月费用支出接近4万元.赵卫觉得不转型只有慢慢等死,于是在2014年他在淘宝上注册了一家网店,正式变身互联网电商.
网店好开运营难,赵卫对于运营一窍不通.这时成都一家电商公司主动找到他,承诺为他这种菜鸟提供一站式服务,全面托管网店所有销售.赵卫到对方公司考察,只见对方办公室富丽堂皇、100多名员工进进出出俨然大公司派头.禁不住对方的巧舌如簧,赵卫缴纳了6万元的托管费委托其负责自己网店的运营.但是不久坏消息传来,这家专门骗取托管费的公司被管理部门查封.赵卫的6万元也打了水漂.
初战失利,赵卫还是希望找到靠谱的代运营公司.浙江一家公司表示,可以采取基本费用+销量提成的方式合作,赵卫只要缴纳5万元的基本费用,就可以和其签订年包销200万的协议.赵卫大喜过望,运营中对方表示要年销售200万还需要各种各样的投入,如直通车费用、引流费用等.赵卫作为新手自然是言听计从,事后才发觉花了不少冤枉钱.年终一结算,全年销售不到80万,各种费用投入却将近50万,2014年赵卫以亏损50多万元告终.
总结这一年的教训,赵卫觉得做电商老板不懂行不行,他萌生了拜师学艺的计划.
偷师学艺,撕下电商新手标签
为了尽快撕下自己电商新手标签,赵卫开始了自己的学艺生涯.他首先是购买了大量电商运营书籍如《电商运营指南》等进行理论补课,了解电商运营的基本框架.当听说杭州淘宝大学办有电商培训班,尽管路途遥远、学费不菲,赵卫还是报名学习了1个月,这让他对如何电商运营有了初步了解.
杭州学习完毕适逢当地一家食品电商公司招人.赵卫灵机一动,报名应聘了这家公司初级运营职位.赵卫说：加入后发现很多电商运营公司都是由少数资深人士牵头成立,大量具体的工作都是招聘新人甚至大学生在做.自己加入后进一步学习电商实战知识,并且对理论知识进行检验.赵卫在这家电商公司“偷师学艺”三个月,轮换了两个岗位,为后来的电商运营打下了坚实的基础.
回顾这段经历赵卫表示,成为电商内行的决定是正确的.4个月的学习自己清晰了酒类电商和传统经销商的差异,过去线下开名酒行主要是做团购和零售,人脉和价格是关键.而线上销售泸州老窖、五粮液系列酒,既不能违反厂家的价格政策、还要通过引流手段让店铺保持人气.这就要设计好引流产品和利润产品,懂得如何运用淘宝各种促销、引流工具让店铺在同行中脱颖而出.偷师学艺让自己培养了互联网思维,为名酒折扣店在网上快速打造爆款找到了方法和思路.
年销3000万,靠的是流量+用户思维
2015年起,赵卫开始采用引流产品吸引人气的办法拉动销售.作为泸州老窖和五粮液系列酒的经销商,他在这两大产品上有一定的价格和货源优势.但是他又不能在网上低价销售,于是他采取了定价按照厂家要求,用买就送吸引顾客办法进行推广.
赵卫设计了多款套餐,如“买泸州老窖送长城葡萄酒”、“买五粮春送进口葡萄酒及进口啤酒”等,吸引消费者.泸州老窖和五粮液系列酒为其带来了不少流量,也带旺了店铺人气.生意开始好转.
同时,赵卫对如何运用淘宝引流促销工具也有自己的认识.他经营的产品不超过20个条码,主推泸州和五粮液,平时控制费用,加强节庆等关键时点的投入,店铺逐渐走上了正轨.
生意有起色后,赵卫发现尽管厂家对线上线下产品做出区隔,但是一旦线上产品价格偏离厂家要求,厂家必定出手干涉,做电商需要一款拥有自主权的产品.
2015年赵卫注册了一个白酒品牌,设计了大气独特的外包装,在邛崃一家酒厂OEM后在网店销售,上线不久即成为爆款.赵卫表示：“白酒OEM的门槛不高,很多酒企3000瓶就可以起订.拥有OEM产品后电商可以自主定价,促销推广也不会被厂家干涉,利润远高于流通产品.关键是OEM要有好的创意和设计.通过OEM定制产品,电商就可以发挥互联网的长尾效应,由卖产品赚差价转变为常规产品引流赚人气,OEM产品卖创意赚利润.”
由于思路正确方法得当,2016年赵卫开设的5家网上店铺年销售额突破了3000万,他也完成了传统酒商向电商的转身.对于希望从传统经销商转型的酒商,他总结出三条经验：
第一,做电商好的产品必不可少.不管是引流产品还是OEM产品,酒商电商一定要懂得如何搭建合理的产品结构.
第二,相比传统渠道电商运营确实有很大的专业性,酒商可以通过学习弥补.因为产品差异很大,卖鞋、卖手表很牛的团队未必能卖好酒.酒商要发挥熟悉产品优势,切不可妄自菲薄.
第三,相比传统渠道,电商的变化更迅速,模式和思路更新换代速度很快,因此酒商必须保持学习能力和欲望.
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