2016年的安徽白酒市场上,古井贡酒1989纪年酒取得的成就最为引人瞩目,这款跟小编年纪一样大的纪念酒是如何破局蚌埠8亿容量的市场,取得了如此辉煌硕果的呢？
蚌埠市场增长33%,1989年纪念酒助力销售增长
2015年古井贡酒在蚌埠的销售额约1.2亿元,2016年达到了约1.6亿元,同比增长达33%.其中古井贡酒1989纪年酒对古井贡酒蚌埠市场销售增长起到一定作用.
古井贡酒1989纪年酒于去年8月13日进入蚌埠市场.截止到现在,已进酒店渠道120家、名烟名酒店360家、商超渠道48家、特通渠道(喜宴、团购)60家,基本上已经全面覆盖蚌埠市场.在终端选择上,古井贡酒1989纪年酒不要求网点全覆盖,但要求所有的进店网点都是具有销售能力的网点,这也是古井贡酒1989纪年酒自身的定位所决定的.
古井贡酒蚌埠市场增长迅速原因主要有四点：一是古井贡酒市场运作比较系统,各环节利润合理化,分销商或终端网点愿意配合;二是古井贡酒1989纪年酒市场操作思路清晰,针对不同渠道都有相匹配的操作思路和促销政策;三是蚌埠地区消费者对新品的接受度高,凭借古井贡酒的名酒影响力,古井贡酒1989纪年酒迅速动销,为市场稳步增长奠定基础;四是省内消费升级和消费者品牌意识的崛起,古井贡酒受益明显.
古井贡酒之所以能在蚌埠市场大放异彩,跟蚌埠白酒市场的现状是分不开的.
蚌埠市场8亿容量,县乡各占一半
蚌埠市是安徽省三大核心城市之一,也是安徽省第一个设市的地级市.全国重要的综合交通枢纽,长三角城市群成员城市,常住人口370万左右.近年来,蚌埠市白酒市场总体容量有所下滑,在8亿元左右,其中蚌埠市区白酒容量在4亿元左右,下辖三县白酒容量与市区基本持平.县乡市场近年来增长较快,而乡镇市场是白酒消费的下一个增长极.很多白酒企业也都注意到这一点,因此选择渠道下沉.
近年来蚌埠整体白酒消费环境发生四点变化：一是,中高端白酒消费向百元价位下滑；二是,政商务宴请消费频次降低；三是,中低端50元-60元价格带销量上升趋势明显；四是,光瓶酒消费价格上升.
在消费习惯上,蚌埠市场100以上价格产品多以宴席消费为主,占据整体市场份额最大；50元-60元价格带以亲友聚会消费为主；光瓶酒多为自饮消费.
古井贡酒一超多强分割皖酒根据地
皖酒是徽酒版图上全国化布局最成功的安徽酒企之一,皖酒在过去黄金十年点状完成了天津、江西、福建、广东等市场布局,开创了徽酒点状成功之先河,其点状成长态势对徽酒泛全国化战略有奠基作用.
在白酒市场品牌众多、竞争激烈的蚌埠,虽然地产白酒中有安徽皖酒集团这样的安徽省知名酒企,但是随着消费升级和消费者品牌意识的崛起,皖酒集团根据地市场逐渐被安徽省内区域白酒品牌分割.其主要原因有两点：一是皖酒长期以来在省内市场坚持的大众酒策略,面对消费升级,优势降低;二是皖酒的全国化战略布局,对省内市场资源投入相对徽酒其他企业来说较少.
而目前的蚌埠白酒市场,品牌开放程度较高,基本上徽酒所有的品牌在蚌埠市场都有一定的销量.但同时消费者品牌集中度又非常高,古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、皖酒、金种子、宣酒、洋河七大品牌约占据蚌埠市白酒销量的60%,其中古井贡酒2016年销售额约在1.6亿元,领先于其他品牌.口子窖年销售额约8000万,皖酒年销售额约7000万,迎驾贡酒年销售额约6000万、金种子年销售额约4000万,宣酒年销售额约3000万.
蚌埠市主流价格带主要品牌
从销售数据对比和市场调研反馈来看,蚌埠市场一超多强的局面已经形成.凭借本土品牌优势,皖酒在中高端上表现较好,与古井贡酒年份原浆系列、口子窖5年、6年和洋河海之蓝等产品形成竞争.中档50元-80元价格带竞争最为激烈,迎驾贡酒、金种子酒、宣酒等,且各大品牌之间销售额差距不大,竞争势态比较胶着.
成功之道：突破乡镇市场,58家门店半月销售2227箱
古井贡酒在蚌埠上市过程中,首先选择乡镇市场宴席和零售渠道进行突破,打造重点乡村、重点城镇.之所以选择乡镇市场突破,一是城市消费者对品牌忠诚度较高,自主选择性强,终端推荐能力低,而乡镇市场推介成功率高;二是乡镇市场的居民之间走动频繁,容易形成消费影响力,从而一个村,甚至一个镇都会选择同样的酒水.
古井贡酒针对1989纪年酒不同阶段制定不同的市场投入政策.目前古井贡酒1989纪年酒刚上市,除了常规的陈列和终端生动化建设外,并没有做太多的市场推广和促销活动.在2016年中秋节期间,上市仅一个月的古井贡酒1989纪年酒曾针对58家零售终端,展开一次为期半月促销活动,58家终端半月共计销售2227箱.保守估计,今年春节期间古井贡酒1989纪年酒销售将达到1万箱.
蚌埠酒水市场未来还将出现较为激烈的市场竞争,随着蚌埠市场古井贡酒1989的破局及稳步发展,许多经销商也加入了白酒的市场运营.在不到半年的时间里,蚌埠市场的发展,或将为古井贡酒1989其他市场的发展提供更多的借鉴价值.
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