临近春节,这个时候正是酒水销售的旺季,多数经销商都想利用这个春节大“搞”一把,给自己这一年的销售再提升一些,也算过个“漂亮”年,在这里作者根据全国以往走访的市场经验,特总结了五种简单、直接、有效的形式,供给经销商朋友分享.
1、以“情”动团购,经销商降低身段做销售
其实在年末,团购销量会在这个阶段有一个爆发点,其中以节假日福利待遇和节日礼品为明显.
河北某泸州系列酒县级经销商赵总(典型80后代表),在当地属于二类经销商,在酒水行业不太景气的情况,在去年年底一个月的时间,自己做团购实现60万销售.赵总首先把自己手机里面的电话号码梳理一边,把一些具备团购能力的朋友化为一个群体,其中大部分为一些小企业老板和企业老板的子女,然后自己亲自“厚脸皮”逐一进行面对面拜访,在拜访的近100的客户朋友中,约15家直接选择了其产品作为福利用酒,6家放弃了以前的酒水品牌选择而接受了他经营的产品,12家象征性的小批量购买一些.（推荐阅读：四面楚歌白酒营销如何华丽逆袭）
赵总说道：“其实有些客户也是看着我的面子,要不是我去还不一定用我的酒呢!”
方式点评：此方式比较适用一些中小型经销商,可以放下自己的身段做团购的这块销售.作者建议一些具备团购资源的经销商,在年底冲销量的时候,可以自己亲自“操刀”来做这块的工作.
2、终端货先卖,年后再结算,利润给终端,不卖我拉走
此种方式属于比较“激进”的方式,在终端卖酒压力相当大的时候,欲想在里面获得一部分收益,必须要在运作模式上有一些“出其不意”的方式和手段.
江苏徐州某地产酒经销商刘总,做酒十几年,在终端的口碑一直很好,终端对他的产品比较接受.在年底部分终端资金压力紧张,不想在进货上压货太多,因此刘总和高层商议,做短期佘货.要求终端签订协议,把**品牌产品作为本月的推荐产品,同时无条件接受春节促销活动的广告物料的核心位置拜访,无需任何费用.待春节结束后,再根据正常的政策进行结算,结果在年后操作的110家终端约80%全部销售完,无一家选择退货.一个月110家终端销售达75万.
方式点评：此方式一般适用于“胆子大”的经销商,并且和终端的客情已经达到“亲兄弟”的程度,并且产品可以被消费者接受.
3、门口摆地堆,氛围我,牌面我
过节走朋串友比较频繁,在一些城市送酒成为一种高档的礼品进行馈赠.
河南安阳某酒水商家,在节日礼品消费这块做的一直不错,其中公司还经营一些饼干、蛋糕等食品类产品,商家在去年春节期间把酒水产品和其他食品类产品进行捆绑进店,同时要求所有店面把其产品放在店门口显眼的位置,牌面也是的.同时商家也给予店面“一个半月奖励1000元产品”的政策,作为短期的一个促销政策进行操作.其中在产品堆头陈列的同时,还临时招聘自己的一些亲戚作为促销员进行驻地促销.在2015年春节期间,酒水销售和食品类产品销售实现双丰收.
方式点评：此种方式也属于跨界销售的一种,借助更多的优势资源进行联合销售.同时商家也要具备一定的终端资源,其中重要的是一些以礼品为主的终端店.
4、一些非主导产品做“放量”促销,消减库存
对于任何一些经销商来说都有一些“卖不掉”或者“难卖”的产品,春节期间放量是一个比较好的时机和阶段.河北某乡镇二批商,属于“杂酒”经销商,号称仓库里面有1000多种产品.在2015年春节期间开展了多种促销形式.例如：买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣、第二箱半价,联合酒店做促销等多种手段刺激消费者,让其感到“占了便宜”,而且还实用.其中他还利用了“集市”的作用,在很多消费者购买年货期间做促销.采取一些“甩货”“甩卖”等形式处理一些滞销产品.
方式点评：此方式比较适用一些非主导产品,尤其一些退市的产品,在商家仓库比较占资金,利用春节甩卖比较不错的选择.
5、抓住农村核心小商店,联合开展“村村”酒水促销
目前对于一些发达的农村,小商店已经实现了城市小超市的功能.并且还在以比较快的速度发展,所以对于一些县级经销商和乡镇的二批商可以联合一些门面较大、口碑较好的农村小商店老板联合开展促销.主要以“”模式进行合作,一般店内放置10箱成品酒,两个“双5”并排空箱作为产品陈列和产品宣传.其中一些商家可以配备一些条幅悬挂在小商店的门口,对于农村的产品宣传相当有帮助.待春节过去后再进行收款,一般商店都是农户自己的家的房子,很少存在“跑单”的现象,运作风险比较小.
方式点评：此方式比较适用一些中低端酒的农村市场宣传和销售,在北方的一些农村相当收欢迎.
以上是作者为大家分享的一些春节冲量操作的心得,不一定适用于所有的商家和市场.其实除了这些形式之外,还有很多中形式,比如：月度包量返现,消费者取对联(促销品),联合酒店年夜饭促销等,都是一些比较有效的方式和方法.
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