有很多刚刚面世的酒品牌企业,品牌的定位和推广都做的不错,但是一开始进入销售环节的时候,就开始乱了套了.结果是许多品牌都没有按照一开始初制定的计划执行,企业一开始就处在了一个迷茫期,不知道该如何.对于一些已经活跃于市场许多年的老品牌来说,他们只需要加强推广,就能有很好的销售,但是对于新品牌,他们缺的却是后者,也就是对终端的开发.
开发什么样的终端,要看企业的定位与品牌是什么样的,绝不能乱了套.什么样的终端适合什么样的品牌,比如有的适合超市,有的适合夜场,企业一定要找到适合自己的终端才能动销.
一些企业开发终端很盲目,不知道该怎么做.这对于一个新品牌来说是致命的,可以说,只有对一个终端的有效管理,才能让一个品牌真正成活.
一般来说,有了好的产品,好的管理团队,接下来就是要找到好的终端,之后是进行有效的促销,才能成就一番大事.品牌做得再好,没有好的终端配合,所有的品牌定位与管理,都是无用功.那么,什么是好的终端,首先是要适合你的品牌定位,与目标人群的生活圈相吻合的,其次要有非常高的铺货率.满足了这两点,才能让终端活起来,活起来的意思,是他能动销产品.
所以,适合的终端是要分清终端的类型,还要进行必要的选择,比如,一类是即饮场所,如中饭店、酒楼、快餐店,另一类是非即饮场所,即消费者只是通过这个售点买酒,但却在另外的地点饮用,这样的终端主要包括社超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等等.企业在布置终端的时候,要对网点进行普查工作,了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等,这些是企业铺货工作的开始工作,一定要先搞清楚.
在白酒旺季来临前铺货,企业要制定清晰的终端覆盖策略规划,如确定终端分级的标准并对终端分级,确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等,并且要细化到可执行在白酒旺季来临前铺货,企业要制定清晰的终端覆盖策略规划,如确定终端分级的标准并对终端分级,确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等,并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划,使铺货大战能系统的有步骤的开展.
在辅货时要撑握以下几点：
1.要掌握好铺货的时机,早了动销差难货铺,而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心,晚了会失去首轮的铺货机会.
2.铺货量少一点为好,如两三箱一组.
3.辅货产品,终端对产品是否“好销”很在意,要将铺货政策外与促销进行有效结合,如辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法.同时,要遵循铺货中“少铺勤铺”原则,设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组,以集中优势力.铺货的同时要重视售点的维护,如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作,以保证是活的售点.当然,把酒铺进终端后,要有一定的动销措施跟进,组织终端陈列奖励等地面推广活动.只有让产品动销起来才是良性的铺货.
以上是辅货必需关注的点.那么,在打开终端前,要做哪些准备工作呢?这对开发终端至关重要.在进行陌生拜访前,应做好以下很常规的工作.
1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等.
2.外观准备：要做好开发超市或餐饮终端的准备.业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前.包括：穿着职业化,尽量着职业化的装束,面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等.
3.思想准备：作为新近品牌厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战.
对于新品牌来说,通过上面各方面的逐一落实,配合各级经销商,相互扶持,有效实现各区域市场的不断突破,由点及仙,然后再到面,待到企业实力和品牌知名度到了一定程度,再寻求更大市场的攻坚,我想这应该是比较切实可行的成长之路.
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